「一談就贏：看電影學談判」課程心得：用談判高手的思維來看世界

本文作者是李仕堡，感謝慨允授權登載，謹此申謝。

會上這堂課的緣由，是兩年前上了澄意文創的聲音表達課時和鄭志豪（Alex Cheng）老師碰巧同期。當時不知Alex老師是何方神聖，只知道是教授談判的企業講師。後來看了部落格文章，才知道Alex老師有著豐富的職涯生涯和談判經歷。

印象最深刻的是Alex老師在哈佛談判學程裡擊敗各國談判高手，成為談判活動的第一名。除了談判及豐富的實務經驗以外，我也十分好奇一個談判高手平時的所思所想，也讀了幾本部落格所推薦的書籍，像是《FBI談判協商術》、《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》等，但總覺得有些隔靴搔癢、無法抓中要點。看了幾篇「一談就贏思維班」的心得文寫著充滿壓力的環境及繁重的課前作業，想說還是先了解Alex老師的教學風格，不要貿然踏入。「看電影學談判」這個講座題目看起來比較「溫和」，應該不會在毫無防備的情況下被打成蜂窩，於是就報名參加了。

課程選看影片是間諜橋。時間在1960年蘇美冷戰時期，講述的是美國律師唐納文透過談判來釋放被羈押蘇聯情報員的故事。片頭裡有許多談判角力的橋段，Alex老師在旁適時引入相關的談判觀念，以談判的思維來講解劇情。Alex老師說得生動又有趣，觀念講解也十分精闢，在講解的過程，不知不覺能以談判的思維來看這部片子。如果在沒有任何解說的情況下看這部片，我大概只會留意是故事的經過，或是比較印象、感人的橋段。Alex老師解說後，我開始能夠注意到一些微小的細節，像是現在誰佔有主導權、誰處於強勢或誰處於弱勢、一方試圖影響談判過程的節奏、細想贏得談判的原因是因為符合利益或打中需求。

印象比較深刻的是幾個片段。片頭一開始蘇聯情報員阿貝爾被調查局探員給查獲，阿貝爾在家裏只穿一條內褲被圍住，在要被帶走之前，他請求探員能否先給它吸口菸，然後再給他清個調色盤再走。探員不疑有他，容許他這樣做，接著鏡頭就帶到阿貝爾偷偷把一張寫有機密的小紙片塗抹丟掉。這一小幕劇情Alex老師解釋了探員做錯的原因。為何要答應阿貝爾的請求呢？多數人回答說因為這個舉動看起來合理、好像對我們也沒啥壞處。如果場景換到談判桌上，任何無意的舉動都可能影響著談判的結果，那麼能不謹慎嗎？在談判中保持警覺，留意任何會影響節奏的因素，無論那是言語、情緒、臉部表情、肢體動作、不起眼的線索，都要留心觀察。

另一幕是主角在寒風刺骨的天氣隻身進入東柏林，不巧在街上遇到一群小混混。後來小混混們想要主角身上的高級大衣，主角沒有因此被迫接受，運用談判技巧和混混「交換」要去的所在地地址。乍看之下結果差不多，一件大衣換得一個地址完全不划算，Alex老師解釋談判中弱勢的一方「要交換而不要接受」的重要性。想想也是，若今天人家要大衣就直接給人家，那接下來人家要內褲難道我們也只能乖乖照做嗎？用「交換」來防止對方予取予求是比較聰明的辦法。

在整堂的課程中講述了許多談判基礎概念。而Alex老師希望我們上課後都能記住的四個原則：

1. 不要當場做決定。
2. 老闆都在家裡。
3. 保持傾聽。
4. 感謝對方的辛勞。

還記得先前看Alex老師的文章提到，經常會碰到朋友的詢問如何贏得談判。然而Alex老師認為他不曉得怎麼做一定會贏，但知道做錯什麼一定會輸。讓我聯想到兵法古籍經常會提到，要佔取先機、取得「不敗之地」，從沒有看過兵書有什麼「必勝之地」或「必勝之舉」。這四原則不是四個必勝之策，而是四個可以在談判中至少取得不敗之地的原則。如果想要一談即敗，四項原則反著做即可；如果想要有勝算，至少這四項原則要記得，先立不敗之地、待可勝之機。另外課程還附上一張十大談判戰術小卡，做簡單的回顧提示。日後看電影時，也可參考四大原則和小卡，來判斷腳色用了什麼談判技巧。

在這堂課巧妙運用談判專業和電影巧妙地結合在一起，課程過程有料又饒富趣味。我覺得看電影學談判的優點，是可以站在第三者的角度觀察劇中人思維和具體行動，嘗試換位思考，做些情境演練。當下的氣氛、節奏如何？腳色互動的過程中，氣氛、節奏又發生了什麼變化？劇中的腳色如何反應？我能做出更好的決策嗎？比起單純看談判書籍，透過電影情節更能抓到節奏的變化，而且又能讓人不知不覺帶入情境。

課程也小放了另一支影片「怒海劫」，這是有關與索馬利亞海盜的談判故事，可惜時間有限，只能播放片段。Alex老師簡單講述了遇到非理性談判的應對方式，後來提到了日本壽司店＂消滅＂了索馬利亞海盜，引起我的好奇。簡單查了一下資料，大概在2010至2011年是索馬利亞海盜劫船的高峰期，後來在各國的武裝艦隊的監視及漁船的自我保護意識提升，劫船事件逐漸減少，把所有的功勞都歸功給日本壽司店雇用海盜捕魚而根治了海盜問題太過簡化事實。不過我對壽司業者解決海盜問題的作法有興趣，很有創意，至少思路上不是腳痛醫腳、頭痛醫頭。不是糾結於表象的立場，而是探詢對方的需求及雙方的利益。索馬利亞海盜難道是天生的壞蛋嗎？我想應該不是，或許是因為出於生存的需求而挺而走險，而壽司店提出這樣解決方案有打中海盜們的底層需求，比起單單以武力強行解決更為高明。

上完這堂課，讓我重新審視對談判的理解。談判，沒有所謂的公平、正義，在雙方都能答應協議下，極大化我方的利益。在過程中可能會使用各種方法企圖影響對方的情緒和思維，使之導向我方所想要的方向或結果。同時，談判是一項工具，可以為善也可以為惡，端看使用者如何運用。小則可以捍衛自己的權益，進而保護家人朋友，大則可解決複雜的國際問題。個人力量也許渺小，但若是在關鍵的槓桿點施力，可產生巨大的效果。最後我會推薦這堂課給喜歡看電影且喜歡思考的朋友，透過這堂課，你將能以全新的角度、談判高手的思維來看整部片子，相信能夠因而得到談判觀念啟發、激盪更多不同的想法。